Фраза, которую можно встретить в супермаркетах, на билбордах и в рассылках, давно перестала быть просто предложением. Это психологический трюк, тщательно просчитанный и отточенный. И работает он почти безотказно.
Акции вроде «два по цене одного» используют базовую особенность мозга — стремление к выгоде. Покупатель думает, что получает больше за те же деньги. На деле он платит за то, чего не планировал, просто потому что боится упустить возможность. Человек не шел за двумя бутылками шампуня. Он пришел за одной. Но из-за формулировки его будто вынуждают удвоить корзину. Такая стратегия увеличивает не только объем продаж, но и общий чек. Клиент не чувствует, что потратил больше. Он уверен, что сэкономил.
На этом манипуляции не заканчиваются. Иллюзия эксклюзивности — еще один инструмент, с помощью которого маркетинг создает спрос. Например, подпись «только для подписчиков» или «доступно по приглашению» заставляет человека почувствовать себя частью избранного круга. И тут включается социальный инстинкт: если доступ ограничен, значит, это стоит того.
Следующий прием — так называемая якорная цена. Когда сначала показывают товар за 300, а рядом появляется якобы та же модель за 189, мозг фиксируется на первом числе и воспринимает второе как выгодное, даже если его рыночная стоимость — сто двадцать. Это не скидка, а лишь ловко выставленная рамка.
Работают и искусственные таймеры. Сайт показывает, что до конца акции осталась одна минута. В корзине мигает надпись, что ваш товар держат только десять минут. Это гонка, в которой нет соперников, но вы уже проигрываете, если не купите. Решения принимаются на эмоциях, не в уме.
Еще один трюк — недосказанность. «Скидка до 70 процентов» может означать, что 70 процентов — на один товар в углу склада, а все остальное уценено на пять. Но восприятие скидки остается максимальным. То же касается бесплатной доставки, которая активируется только при заказе от определенной суммы. Часто люди добирают до нужного порога вещами, которые не нужны.
Мы тратим больше не потому что глупы, а потому что маркетинг работает с нашей самой уязвимой частью — представлением о рациональности. Цена выглядит привлекательной, упаковка обещает выгоду и мы соглашаемся.
Самый эффективный способ не попасться — спрашивать себя, купили бы вы это, если бы акции не было. Если нет, значит, это не экономия. Это расход, замаскированный под подарок.
