А также об особенностях культуры продаж в Казахстане, нестандартных решениях и о том, что уметь преподносить себя важно всем.
Виталий Палько – международный спикер, эксперт по продажам, бизнес-тренер MBA. Более 13 лет Виталий работает в продажах и 10 лет - в сфере обучения, провел более 500 тренингов, более 40 прошел сам, обучил 9 тысяч человек и получил более тысячи благодарных отзывов.
В его портфолио уже более 100 корпоративных клиентов, среди которых крупные казахстанские и международные компании, такие как: Halyk Bank, KPMG, TTC Transtelecom, Altyn Bank, Mercedes, NLS Kazakhstan, Eurasian Bank, Rixos, Freedom Finance, Отбасы Банк, London Almaty, Казахтелеком, Альфа Банк, RFCA, ЕНПФ, Сбербанк, Line Group, Подиум Статус, RBK Bank, Mondelez, VILLA, Chocolife, RG Brands, Fidelity, Акниет, Kompetenz, BAS, ABDI, ZETA, сетевые компании и многие другие.
Также Виталий часто выступает в качестве приглашённого спикера и уже выступал на Global Business Forum (опыт на более 2 тысячи человек), Eurasian CRM Forum, НПП Атамекен и DAMU, Big Money Kazakhstan, Biz Pride, MSA Business Forum, Форум ломбардов и многие другие.
- Виталий, почему Вы выбрали сферу продаж? С чего все начиналось?
- Ещё будучи студентом мне нужно было как-то зарабатывать на учебу и карманные расходы, так как я учился на платной основе. Я начинал работать обычным промоутером на различных промоакциях за 200 тенге в час, раздавая листовки на Арбате, работал на открытиях магазинов, fashion-мероприятиях. Успел месяц поработать продавцом-консультантом в магазине техники. Много я, конечно, не зарабатывал, но приобретал полезные коммуникативные навыки, так как был достаточно стеснительным человеком. И могу сказать, что каждый опыт полезен по-своему.
Окончив университет, я начал искать работу не по специальности (учился я на IT-шника, но к концу учёбы понял, что это совсем не мое), а на позицию менеджера по работе с клиентами, так как был уже более уверен в своих коммуникативных навыках. Моя студенческая жизнь была очень активной: я увлекался современными танцами, собрал команду, выступал на сцене и помогал в организации студенческих мероприятий.
Самое смешное, что у меня было мифическое представление о планируемой работе: я сижу в своём личном кабинете, в кожаном кресле, за большим красивым столом, на котором лежат золотые ручки, а за дверью собирается очередь каких-то людей, которые поочередно заходят ко мне для получения непонятно каких консультаций. Сейчас смешно вспоминать. Конечно же, такого не произошло.
- И какая же была самая первая настоящая работа?
- В итоге меня позвали на первое собеседование в новую (еще на тот момент), развивающуюся компанию 2GIS. Сказали, что работа заключается в постоянном общении с людьми, что есть профессиональный и карьерный рост. Интересно, что, несмотря на отсутствие конкретного опыта продаж и соответствующих навыков, финальной точкой прохождения собеседования стали мои достижения в баскетболе (занимался им более 5 лет), так как это командная игра, а для них важна командная работа.
Предстояло три дня обучения: два теоритических (продуктовых) и один практический. И когда началась реальная практика холодных звонков (вот тогда мои мифические представления о личном кабинете и золотых ручках просто рухнули), многие просто ушли. Я сам уж думал, что, наверное, это не мое, ведь меня сильно трясло от тех холодных звонков. Однако я решил остаться, попробовать и доказать самому себе, что у меня всё получится.
Страха встреч у меня никогда не было, но над звонками надо было работать. Из 7 человек остались 2: я и одна девушка, у которой уже был опыт в продажах, в то время как я даже не знал, что такое «скрипты», «работа с возражениями», не говоря уже о том, как эффективно «закрывать сделки» и выполнять план продаж.
Так я начал работать в компании. Сталкивался со множеством отказов, меня посылали, но я продолжал оттачивать свои скрипты (речевые модули / заготовки, чтобы было что сказать и не потеряться при разговоре с клиентами). На второй месяц я прям «включился» и перевыполнил план продаж. Я начал работать над своей эффективностью, анализировать действия, смотреть различные видео по продажам, читать полезную литературу.
Подводя итог, 2GIS стал для меня отличной школой продаж. Именно там я впервые столкнулся с большим количеством стрессов и отказов, поняв основные принципы продаж.
У многих людей очень часто возникает страх перед разговором с клиентами. Чтобы с ним легче справляться, дам несколько рекомендаций: ты должен понимать обоснованность своего звонка/ встречи, всегда готовиться к переговорам, затем анализировать их. Важно также не зацикливаться только на одной работе. Очень хорошо помогает физическая активность и спорт. Такое переключение перезагружает мозг, ты находишь новые решения и можешь подойти к вопросу по-другому.
- Как вы пришли к таким, казалось бы, простым, но важным выводам?
- Я никогда не прекращал учиться и продолжаю это делать. Я посещал множество разных тренингов, бизнес-форумов, конференций. И что мне в них нравится помимо получения актуальных знаний, это нетворкинг – приобретение новых контактов, полезных связей и зачастую нахождение новых клиентов.
- С какими трудностями вы сталкивались?
- Был непростой период в жизни: я попал в ситуацию, когда образовались долги, и я несколько месяцев не работал. Понимая это, я начал искать работу в качестве штатного бизнес-тренера, так как мой накопленный опыт всегда был со мной. Упаковал резюме, начал искать подходящие вакансии, откликнулся на 7. Однако мне никто не позвонил! Никто не откликнулся! Даже просмотрели не все! Тогда я начинаю звонить сам, предлагая свою кандидатуру. Так меня позвали на три собеседования, на одном из которых я знакомлюсь с человеком, который планировал заниматься провайдерством – находить запросы от компаний на корпоративное обучение и под них находить соответствующего бизнес-тренера. На встрече я подробно рассказал ему о себе, о своем опыте и достижениях. И мне удалось себя «продать». Он заинтересовался, и я предложил ему проводить тренинги самим. У него еще был небольшой опыт в организации и проведении тимбилдингов (он познакомил меня с этим типом мероприятий). Это меня тоже заинтересовало, так как был опыт ведения вечеринок в роли МС, опыт в качестве ведущего и 15-летный опыт танцевальных выступлений. Он согласился работать совместно, и мы начали с абсолютного нуля!
У нас не было ни офиса, ни клиентской базы, но кое-что было – желание зарабатывать. Особенно у меня, с долгами в 2 миллиона. Мы приходили в кофейню, закидывали по тысяче тенге на баланс, и я звонил в компании абсолютно "в холодную", обзванивая справочник 2GIS и предлагая провести тренинг либо тимбилдинг. Предлагал провести за небольшую стоимость, так как нас еще никто не знал, с нами не работали, "кота в мешке" получать никто не хотел, а нам нужны были наработанные кейсы.
Таким образом, всего за 2.5 месяца я напродавал тренингов и тимбилдингов на более 20 миллионов тенге! При том, что мы еще и сами всё организовывали и проводили! После такого я был, словно «на седьмом небе от счастья». Какой же это кайф! Я раскидал все свои долги, начал чувствовать в себе лёгкость, победу, силу и уверенность!
Мы провели много тренингов и тимбилдингов. А один из клиентов у нас был из списка Forbes, с которым я познакомился лично на Syneq Business Forum - Анатолий Побияхо (топ-50 богатейших людей «Forbes Kazakhstan»). На форуме я лично к нему подошёл, рассказал, чем занимаюсь и чем могу быть ему полезен. Общение прошло легко (хотя я думал, что шансов у меня мало и меня вежливо пошлют). Мы обменялись контактами и позже мне удалось назначить ему встречу, на которой мы обсудили возможность сотрудничества. В итоге мы организовали тимбилдинг для его холдинга Line Group для всех его директоров холдинга на его заводе Line Brew.
Со временем мы расстались с помощником (он ушел в другое направление), а я продолжил и продолжаю работать в сфере обучения и развития людей: провожу корпоративные тренинги, а также развиваю свои online-курсы для более широкой аудитории.
- Каким навыкам и важным вещам, по вашему мнению, нужно обучаться в первую очередь?
- Однозначно навыкам продаж! Этому не учат, к сожалению, в школах и в высших учебных заведениях. Навык продаж важен и нужен абсолютно каждому. Уметь преподносить себя в обществе, успешно проходить те же собеседования при трудоустройстве на работу, чтобы продать себя, свой опыт, свои знания и навыки. И делать это дорого!
- Какие ваши проекты актуальны сейчас?
- Сейчас самое актуальное направление у меня – это корпоративное обучение. Каждый бизнес, каждая организация – это прежде всего люди – самый главный актив любой компании. И их развитие, их обучение – это всегда актуальная и наболевшая для многих тема.
- Есть ли особенности сферы продаж в казахстанском / центральноазиатском регионе?
- Наверное, ментальность, я бы сказал... Как таковая культура продаж у нас не так развита, как например в той же Европе или в Штатах. И это проблема. Та же тема сервиса. Уже несколько лет я слышу от многих, что у нас не развит сервис, и что это беда. Однако я уверен в том, что это развивается. Может и не такими быстрыми темпами, но главное, что многие это осознают, понимают и исправляют.
- Какое место в вашей жизни занимает творчество?
- Я сам по себе творческий человек. У меня более 30 увлечений в жизни, среди которых танцы, музыка, баскетбол и многие другие. Я бы сказал, что я некий гедонист по жизни – люблю пробовать всё новое, изучать. Так гораздо интереснее жить. Ты становишься более социальным, открытым, общительным, раскрепощенным, интересным для людей, хорошим нетворкером. Считаю важным, особенно тем, кто работают в продажах, заниматься творчеством, спортом, иметь несколько хобби Это отлично помогает и в деловой среде, так как человек чувствует себя более уверенно. С ним есть о чём поговорить.
Простые радости особенно важны – общение с родными и близкими, с друзьями. Всё это дает опору и более полное ощущение самого себя.
- Можете рассказать о дальнейших творческих и бизнес-планах?
- В планах, конечно же, только расти и развиваться. Обучаться постоянно самому, продолжать обучать других и быть им полезным. Делиться своими знаниями и опытом с людьми и компаниями. Это, кстати, и есть моя миссия, которую я себе сформулировал. Планирую и дальше работать с разными организациями в части обучения и развития персонала. Развивать свои online-курсы на более широкую аудиторию. И не только в сфере продаж. У меня более 10 тренинговых программ, среди которых менеджмент и управление, командная эффективность и лидерство, личная эффективность и стресс-менеджмент, маркетинг и упаковка. Это же касается и творческой составляющей – продолжать свои увлечения и пробовать новые. Обо всём этом (о новых проектах и о своей личной жизни) я рассказываю на своей странице в Instagram.
Считаю, что людям надо брать от своей жизни максимум, ведь годы не просто идут, а летят.
