За последние несколько лет Казахстан сильно вырос в области развития IT-индустрии. Все больше появляется квалифицированных разработчиков, которые становятся фаундерами своих проектов или получают предложения от крупнейших мировых tech-компаний. Все это заставляет радоваться и гордиться за свою страну. Но сегодня мы захотели поделиться с вами историей, которая подсветит обратную сторону и укажет на проблемы IT-индустрии и ее сложностях. То, о чем говорят только в кулуарах, мы обсудили с Жандосом Турсумбаевым, основателем успешных стартап-проектов СТОgram и ToiDrive.
– Насколько динамично сегодня развивается IT-индустрия в Казахстане? Можно ли сказать, что мы действительно в топе мирового рынка, как это утверждают многие предприниматели и эксперты?
– Основателей IT-стартапов становится больше. Все чаще закрываются раунды инвестиций. И сумма инвестирования с этим тоже растет. Это, наверное, говорит о том, что у нас все развивается неплохо. Я сейчас говорю про сам рынок. Что касается государства – Казахстан в топе по оцифровке госуслуг. В этом есть много своих плюсов. Но, как мне кажется, интеграцию получают чаще банки. Будучи стартапером, попробуйте получить какую-нибудь интеграцию. Думаю, вы поймете, что путь все еще очень сложный. Я сам неоднократно пробовал получить через МВД связку номер авто-вин код авто. Не получается. И если так продолжится, то банки на себе замкнут монополию и рынок прекратит быть конкурентным.
– Сложно простому стартаперу запустить свой проект?
– 95% стартапов умрут. Это мировая статистика. IT-индустрия – это такой же бизнес, как и в других сферах, но с новыми технологиями, которые стоят дорого. Поэтому и рисков здесь больше.
– Как фаундер, которому удалось пройти долину смерти, поделись опытом, как не попасть в эти 95%?
– Больше продавать и стараться меньше заниматься разработкой до получения инвестиций. С инвестициями идти в разработку только после тестов и проверки гипотез. Успешная проверка — это только деньги. Разные обещания самим себе, к примеру: «Я бы купил такое решение», «Я точно знаю, что это надо людям», «Мне бы понравилось» — ничего не стоят.
– Как привлечь инвестиции в стартап?
Презентация, продажи и умение питчить идеи за 3 минуты. IT-стартапам важно понимать, что раунды инвестиций получаются разными. Необходимо по возможности привлекать умные деньги и не отдавать больше 15% на одном раунде. Оценка — всегда сложный вопрос. Я смотрел на мировые стартапы, их показатели и оценочные результаты. Многие из них впечатляют. А если коротко, то инвестиции не нужны, когда вы нашли боль на рынке. Ваш доход вырастет сразу и в разы.
– Многие фаундеры надеются, что через определенное время им удастся привлечь в свой проект инвестиции. Но, зачастую, это удается не всем. В чем проблема: в продукте или незаинтересованности самих инвесторов?
– Мне кажется, есть проблемы с обеих сторон. Частая ошибка основателей – они делают технологию, но не делают продажи. Зайдите в какие-нибудь инкубаторы или акселераторы, где готовят стартаперов: почти у всех есть мобильные приложения, различные ПО, но мало у кого есть продажи. А должно быть наоборот. Здоровый разговор – это когда стартаперы приходят к инвестору и заверяют о наличии продаж. И если они дадут ему деньги, то он пойдет делать технологию и будет быстро масштабироваться.
Инвесторов мало, и не все они понимают принцип венчурных инвестиций. Даже если привлечь инвестиции на 5% долей компании, многие хотят, чтобы ты приходил «на ковер» и все время отчитывался. Хотя ты — мажетарий и 95% компании принадлежит тебе. Другие и вовсе не рассматривают долю меньше 50%. Таким образом можно сделать вывод, что рынок венчурных инвестиций в Казахстане еще маленький.
– Над своим стартапом СТОgram ты работаешь уже более четырех лет. Почему сегодня это еще стартап, а не бизнес, компания, как это принято называть?
– Можно называть, как угодно. Но мне понятней обозначать это стартапом, потому что мы не лидеры на рынке. Много процессов еще не оцифровали и столько же гипотез предстоит проверить на деле. Мы все время запускаем новые сервисы, разрабатываем новые технологии. Из-за этого возникает нужда в инвестициях. И это нормально.
– Как иностранные инвесторы относятся к Казахстану? Охотно ли инвестируют в проекты? У вас был такой опыт?
– Да, такой опыт был и это было непросто. Мы, как и наши коллеги, привлекали зарубежные деньги. CTOgram привлек инвестиции от сингапурского фонда. Но после начала вторжения России в Украину это стало еще сложнее. Последний раз, когда мы были в Саудовской Аравии, один из инвесторов сказал примерно следующее: Казахстан — опасный регион для наших денег. Если Путин вздумает пойти на вас с войной, в этом случае мои $2 миллиона не будут стоить ничего.
– Многие казахстанцы хотят попробовать себя на иностранном рынке: уезжают в Европу, США. Насколько эти перспективы реальны и есть ли потребность у западного рынка в проектах, которые предлагают сегодня наши предприниматели?
– Перспективы точно есть. Почти любой рынок больше Казахстана (смеется). Потребность тоже есть. Вряд ли кто-то без изучения почвы просто взял билет в один конец. Но на другом рынке нас никто не ждет. От языка и до местных законов регулятора – многому придется учиться с нуля. Но, в целом перспективы большие и, думаю, многие ставят себе в цели охватить в том числе и западный рынок.
– Известные всем нам проблемы с интернетом в Казахстане, амбиции государства по развитию искусственного интеллекта, часто встречающаяся коррупция: как все это отражается на стартаперах?
– Мне трудно отвечать на этот вопрос. Я не работаю с государством. Да и другим бы не советовал. Иначе более 80% бизнеса станут окологосударственными или будут работать на тендерах. Бизнес должен быть свободным. Бизнес должен быть независимым.
– В твоей команде работают специалисты из Казахстана. Не было мыслей привлечь иностранных айтишников, разработчиков?
– Нет, мы никогда не хотели никого привлекать из других стран. Причина проста: нужно знать специфику местного рынка и самого продукта.
– Расскажи о своем опыте построения команды и ее мотивации.
– Хорошо, когда есть партнеры внутри компании. 15% нашей компании выделено под топов. Помимо фиксированной заработной платы и прочих бонусов, они также получают свою долю. Это сильно мотивирует многих сотрудников и отсекает проблему в текучке именно ценных кадров.
– Жандос, мы знаем, что сейчас твой бизнес расширяется и в нем появляются новые направления. Расскажи о них.
– CTOgram – это уже агрегатор, который помогает более 250 тыс. клиентам находить автосервисы и запчасти. У нас более 2 тыс. автосервисов и 71 поставщик запчастей. Мы увидели следующую проблему: в Казахстане нет сегмента качественного кузовного ремонта. Есть дилер с очень дорогими чеками, и – гаражи, которые часто не отвечают качеству или срокам. Как можно кого-то агрегировать, если на рынке нет таких игроков? Поэтому мы запустили собственный, самый большой технологичный кузовной центр. Также сегодня имеется свой склад запчастей. Недавно заключили контракты со страховыми компаниями. В случае, если клиенты страховых компаний попадают в ДТП, мы можем им восстановить машину за 7 дней. Больше не нужно ждать от трех месяцев до полугода страховых выплат. Всего за 7 дней они получают свое восстановленное авто. А страховщики уже производят выплаты нам. По моим прогнозам, в 2024 году мы вырастем на 500%.
– Каким должен быть фаундер успешного стартапа?
– Сложно сказать. Но многие инвесторы говорят, что есть одна и та же черта, которая дает основателю силу не сдаваться. Но в то же время она и мешает ему слышать. Это упрямство. Фаундер может не сдаваться и пробивать стены. Но порой его решение слабое, неконкурентное и он не слышит советы, которые могли бы помочь ему решить проблему. Таким образом многие годами стоят на месте без особого развития.
– Формула успешного стартапа: какая она?
– На сегодняшний день у меня нет четкой формулы, так как сам еще учусь и совершаю ошибки. Возможно, ее и вовсе нет.
В 2023 году в Esquire Kazakhstan вышло множество материалов, связанных с казахстанскими стартапами. Мы вместе с вами следили за развитием проектов и читали о новых успехах предпринимателей, которые занимали первые строчки в самых разных нишах: в медицине, образовании, музыке, маркетинге, в разработке различных сервисов и многих других. IT-индустрия Казахстана подает огромные надежды. Как и в любой другой сфере здесь можно подметить свои несовершенства, но и множественные успехи нельзя игнорировать. Уверены, что с развитием технологий в нашей стране и при появлении новых инициатив от молодых предпринимателей, следующий год покажет еще более яркие успехи, а мы продолжим следить за развитием индустрии и рассказывать вам о самом интересном.
