Пока МСБ в Казахстане стонет и тонет, Esquire попросил владельца нескольких компаний и бизнес-тренера Александра Змановского поделиться опытом и пониманием успеха в кризисные периоды.

Sorry we're closed мы закрыты знак

От чего зависит успех?

Это основной вопрос, которым предприниматели задаются во время старта. Во время первого кризиса компании вопрос звучит точно такой же. Когда дела идут отлично, владелец все равно задает себе этот же вопрос, добавляя только слово «больший» к «успех». Всех волнует один и тот же вопрос на разных стадиях бизнеса и особенно в кризис. Но абсолютно точно, что ответы будут отличаться.

Окончательно прошло время консалтинговых компаний 80-х годов, которые носили от одной корпорации к другой одинаковые алгоритмы и решения для любых задач. И сегодня начнем важный разговор о точных вопросах, о вариантах ответов и об успехе в целом. 

Расставание с иллюзией

В конце февраля, вернувшись из кругосветного путешествия, я задумал новый бизнес и 11 мая успешно его запустил, при этом, уже владея тремя компаниями, которые продолжали работать и в карантине (мы не уволили ни одного человека в связи с вынужденной паузой).

Повезло с выбором ниш? Возможно. Или с командой? Конечно. Выбрал правильную территорию? Ага. Успел построить систему? Обязательно, а иначе как бы я поехал на 6 месяцев в кругосветное путешествие? Но не это главное. 

В любом случае, понимая, как работает мышление человека, которого атакует массовая истерия, мне нужно было сначала сосредоточить людей на том, что мы продолжаем работать, что есть клиенты, которые работают, что это все временно, наши услуги нужны людям и мы на этом рынке надолго. 

Запустив за свою жизнь 24 проекта в четырех странах (от новых направлений внутри бизнеса, или новых филиалов, или своего бизнеса) – я точно понимаю, что текущий кризис для многих – это огромный стресс, так как он заставляет людей смотреть по-новому.

Нужно стартовать заново свои компании и команды, снова вдохновлять на новые подвиги, приходится перестраиваться на новые бизнес-процессы, а ведь есть те бизнесмены, у которых просто атрофировалась эта мышца. Мышца старта и рестарта бизнеса. Пусть не нового, но по-другому, не как раньше.

Сегодня прочитал великолепный пост одного киевского ресторана, который точно не сдался, который вдохновляет своим подходом и видением:

«Весь карантин мы трудились, придумывали, дегустировали, мечтали. И вот результат — наше новое меню!».

Чувствуете эту энергию молодости, старта, готовности идти в новое, рисковать? Я не знаю, сколько этот ресторан существует, но эта энергия идеальна для любого бизнеса в кризисные времена. Откуда брать настрой? 

Давайте сначала разберемся, какие, собственно, есть сейчас типы бизнесов, чтобы отвечать каждой категории на ее вопросы. Не беру классические теории стадий развития, расцвета и упадка, основанных на продукте, прибыльности или интересе инвесторов. Это, скорее моя собственная «кризисная классификация», которая часто своими корнями уходит в психологию первых лиц.

Итак, в кризис бизнес делится на:

  1. «Слон не заметил комара» или «у нас все хорошо» – ниши, которые совсем не пострадали, а часто по разным причинам (кризисы бывают разными) идут и в плюс.
  2. «Папа, я убил свою компанию» – бизнес умер, предприниматели уже в агонии банкротства обращаются за помощью к государству (папе), но крайне редко (особенно в странах СНГ) получая поддержку. 
  3. «Мы выгребем, чего бы нам это не стоило» – компании, которые имеют вполне реальный план, чтобы не закрыться, обычно подключая усиленный ресурс и поддержку со стороны сотрудников и инвесторов, используя инструменты снижения издержек, которые в будущем могут сильно увеличивать прибыльность компании. 
  4. «Хочу стартовать и мне все равно, что у вас там кризис» – конечно же, всегда будут отчаянные стартаперы. Они мало чем рискуют, для них кризис – это точно возможность, так как ничего спасать не нужно в отличие от других, а открытые для старта ниши всегда были и есть. Просто в конкретный кризис они разные. Сейчас, например, многие советуют нам стартовать в различных онлайн-сферах. Я бы не спешил, если эта ниша краткосрочная. 

Ну что, было бы сегодня логично ответить на вопросы тех, кто старается грести и выгрести, но я возьмусь за вторую категорию. Лично я считаю, как человек, который закрыл две компании, а из одного проекта вышел — именно понимание факапов и осознание, как и где лежат грабли, является самым ценным для того, чтобы не повторять ошибки и все-таки построить прочный и неубиваемый бизнес, устойчивый к любому кризису. 

Основные 10 ошибок, почему бизнесы погибают в кризис

1. Очень короткие деньги 

В моих трех компаниях цикл сделки – от одного до трех месяцев, а это значит, что двухмесячный карантин мы практически не заметили. Конечно, была часть клиентов, которые отказывались от договоров или просили рассрочку, но это гораздо менее болезненно, чем когда у вас кафе или салон красоты и в один миг вы вдруг остались без денежного потока. 

Что делать? Искать для своего бизнеса возможность делать деньги долгосрочно – искать корпоративных клиентов, получать деньги с подписки или абонемента и т.д.

2. Отсутствие финансовой подушки 

Когда у вас короткие деньги, конечно, нужно заложить в бизнес-модель возможность создавать неприкосновенный запас в виде резервного фонда, и чем крупнее компания и короче цикл сделки, тем такой фонд должен быть больше. Для малого и среднего бизнеса идеально иметь «живых денег» на 6-9 месяцев из расчета своих постоянных расходов.

Помню, как я радовался наличию инвестиций в первый свой бизнес и как я расстроился, когда более опытный бизнесмен поделился со мной этой мудростью. В секунду я понял, что денег, на которые я рассчитывал жить весь год, уже не хватает.

3. Отсутствие качественных юридических контрактов 

Бизнесмены иногда не смотрят на форс-мажоры, или думают, что форс-мажор – это что-то за гранью реальности, полная иллюзия. 

Так вот, форс-мажор для любого бизнеса – это не только война и даже не пандемия. Сама суть форс-мажора – клиенты перестали вам платить. 

И причин тут масса. Вашего рынка больше нет. Или же ваша стратегия больше не работает. Или бизнес-модель сломалась только на повышении арендной ставки. Пишущие машинки перестают продаваться; пленка к фотоаппаратам никому не нужна; поставщик решил перестать вам продавать, или изменил условия, или нарушил договоренности про эксклюзивность на вашей территории; рядом открылся супермаркет и ваш магазин проигрывает ценовую войну.

Это и есть основа форс мажорных обстоятельств. Вы должны понимать, что платить за аренду, работу сотрудников и даже электричество в данной ситуации просто не сможете. Это нужно предусмотреть. Многие сейчас проедают свой бизнес, платя аренду. Хотя все поступления – это деньги бизнеса, ресурс предпринимателя, а не офисного центра.

4. Отсутствие лояльной команды  

При всех прочих равных в конкурентной борьбе побеждают компании, которые строили прочные социальные связи между коллективом и миссией, командой и продуктом, людьми и основателем. Если этой связи нет, то, конечно, владельцы легко увольняют сотрудников и сотрудники легко уходят в другие компании. 

А могли включить настрой, провести пару мозговых штурмов, найти решения и выйти из кризиса более сильными. 

5. Думать, что ничего не изменилось 

Да, это одна из худших ошибок. Я называю ее «пир во время чумы». Есть такая категория бизнесменов, вдохновленных призывами о духе предпринимательства, и они, как вечные стартаперы, смотрят только на возможности, закрывая глаза на приближающиеся угрозы. 

Все-таки, стартап – это энергия молодости. А встав на плато, протестировав свою модель и поняв, что она работает, лидер компании должен превратиться в безжалостного прагматика, который заинтересован исключительно в масштабировании бизнеса. 

Разогнав свою машину, важно уметь притормозить, отъехать с рельс, увидев вдали мчащийся на тебя паровоз, а не быть романтиком, который верит только в удачу. Удача важна, но смотреть в лицо реальности не забываем. 

***

На сегодня я остановлю свой анализ, чтобы не утомить читателя, а через неделю мы продолжим. Разберем оставшиеся 5 ошибок, и перейдем к анализу следующей категории – к тем, кто несмотря ни на что старается выжить.