Маркетолог Алимжан Бисембаев – о природе стартапов, рекламе в интернете и о способах «эффективно» размазать ваш бюджет.
Что такое стартап? Стивен Бланк, создатель методики customer development (развития клиентов) определяет стартапы как временные структуры, существующие для поиска воспроизводимой и масштабируемой бизнес-модели. Эрик Рис, автор книги «Lean startup» уверен, что так может называться компания, создающая новый продукт или услугу (продуктовую инновацию) в условиях высокой неопределённости. Питер Тиль, сооснователь PayPal и первый инвестор Facebook, считает стартапом бизнес, растущий на 4%-7% каждую неделю по ключевому показателю.
Основными ресурсами для такого роста основатели старпатов назвали наличие денег, команды и связей. Чтобы расти нужны деньги, чтобы привлечь лучших в свою команду нужны деньги. Потребность Казахстана в IT-специалистах большая. Сейчас она оценивается в 4,5% от экономически активного населения. Это 415 тыс. специалистов, разработчиков, аналитиков, тестировщиков, дизайнеров, продакт-менеджеров и digital-маркетологов. Чтобы поддерживать связи и быть привлекательным для инвесторов и фондов - нужен рост, а это значит что стартапу опять нужны деньги.
И каждый стартап проходит по классической воронке: нужно рассказать про себя или свой продукт, нужно повысить узнаваемость, нужно повысить осведомленность, нужно дать возможность быстро скачать приложение, нужно напомнить о себе, нужно рассказать о своих новых возможностях и рассказать о том, как он стал лучше.
Для рассказа о себе стартап идет туда, где сидят его потенциальные клиенты. Это тысячи сайтов в интернете, сотни порталов, бесконечные ленты социальных сетей, навязчивые и не очень письма журналистам и редакторам, многочисленные конференции, онлайн-кинотеатры, блогеры и их упоминания, а еще реклама, реклама и еще раз реклама.
На маркетинг и продвижение у успешных стартапов уходит большая часть инвесторских денег. По подсчетам Startup Genome Report, умирают 92% запущенных стартапов, 74% интернет-стартапов закрываются, переоценив свои силы и раздув штат компании в несколько раз. Половина стартапов закрываются в течение первых пяти лет. Что успевают сделать эти команды - потратить деньги на рекламу и своё продвижение.
Технологические стартапы в 2019 году потратили на рекламу в Интернете и на облачные сервисы компании Amazon 44 миллиарда долларов. Amazon на рекламу своих продуктов потратил еще 11 миллиардов долларов, плюс 7,9 миллиардов долларов на маркетинг и стал крупнейшим рекламодателем на Земле.
Технологические стартапы, новые приложения, мобильные игры, онлайн-магазины, облачные решения и доски объявлений - это новый корпоративный налог бедных стран в пользу технологически развитых государств. В современном мире не обязательно проявлять агрессию, воевать и захватывать ресурсы. Можно придумать и распространить технологию, которой многие начнут пользоваться. И платить за неё.
Именно поэтому стартап - это увлекательная возможность для инвестора переложить деньги из своего кармана в сервера Amazon, Google, Facebook, Яндекса и Alibaba.
Покупатель знает, что готов потратить свои деньги, но именно ваша реклама должны помочь принять ему правильное решение. Вы покупаете его внимание, а зарабатывает на вас поисковая система, которая вас может порекомендовать. Уникальный продукт - это прекрасно, а большой рекламный бюджет - это неоспоримое преимущество.
В современном мире технологии производства стали доступными, логистика сократила расстояние между производителем и покупателями, посылка с другого конца света придет к вам быстрее, чем приходят письма Казпочты из Алматы в регионы. Вы можете заказать товары с примеркой у себя дома, вы получите бесплатную доставку с Китая, вы можете на сайте банка купить бытовуют технику быстрее, чем сделаете это в своем городе. Об этом вам обязательно напомнит реклама.
Поэтому в акселераторах команды стартапов учат уметь правильно создавать продукт и рекламировать его, чтобы расти быстро. За рекламой мы идем в Google и Яндекс. Им не важно, насколько у вас хороший продукт, им важно, чтобы стартапы умели тратить у них деньги.
«Тратите на рекламу 1000 долларов или 10 000 в месяц? Хорошо, специально для вас мы создали новый инструмент, который повысит вашу эффективность на 1,7% - попробуйте его».
«Вашу рекламу не видят? У нас есть сертифицированными нами специалисты, они помогут вам оптимизировать ваши затраты на рекламу».
«У нас вы можете рассказать и повысить узнаваемость для аудитории в 100 млн человек. Вот они разбиты по возрасту, вот их интересы, вот они в географическом разрезе. Используйте наши широкие возможности для нативной рекламы в ленте новостей. А лучше всего пользователи реагируют на видео, это повышает вовлеченность на 14,5% в дневное время».
Каждая рекламная площадка предоставит вам свои широкие возможности, чтобы наиболее эффективно размазать ваш бюджет в рамках их стратегии повышения капитализации.
На месте Amazon, Google, Facebook, Яндекса и Alibaba я бы открыл фонды для стартапов, где отбирал бы себе лучшие проекты для инвестирования. И будет совсем не удивительно, если выяснится, что Google и другие игроки спонсируют школы стартапов, чтобы люди размещали у них рекламу. Вам не кажется, что они так уже делают? Отлично, тогда вам надо научиться делать это лучше ваших конкурентов, потому что фактор технологического преимущества еще никто не отменял.
