О том, как за 2 года вырастить бизнес стоимостью 1 млрд рублей, перенести его через Атлантику и о правильном выборе между гипотезой и убеждениями рассказывает Esquire Казахстан совладелец международной образовательной платформы в Lifestyle сегменте для женщин «Академия перемен» Виталий Крылов. Интервью взяла Маргарита Веретинская
Виталий, когда амбициозный и предприимчивый парень становится владельцем международного бизнеса?
Образование мое далеко от управления проектами и бизнеса. Я, если хотите, - менеджер, по зову природы. Но, сколько себя помню, с детства продавал.
Работа в IT началась с Groupon, а через некоторое время я стал частью команды Gett. Там моя карьера стартовала с позиции управляющего директора Санкт-Петербургского подразделения в 2012 году, затем последовало повышение до руководителя маркетинга всего российского подразделения в 2013 году. За это время смог заключить более 10 партнерских соглашений с такими крупными компаниями, как Google, Facebook и РЖД, вывел компанию на годовой рост в размере 400%. Благодаря своей экспертности в бизнес развитии и масштабировании, был назначен CEO российского подразделения. На позиции CEO Gett Россия смог увеличить прибыль компании в 4 раза за год, управлял компанией со штатом более 200 человек, способствовал увеличению количества поездок с Gett в 10 раз, возглавил экспансию в 30 крупных городов России.
Быть работником по найму даже на ТОП-позиции не было последним пунктом жизненного плана. Управление чужими проектами позволило вовремя набраться опыта и знаний в области масштабирования бизнеса. Однако в конечном счете я видел себя собственником миллиардного международного проекта. Поэтому пришлось, как это модно говорить, выходить из зоны комфорта. Я покинул Gett не имея запасного плана и врезался всем своим энтузиазмом в собственный же страх. Страх, что ничего не выйдет. Сегодня я понимаю, что это мешает большинству предпринимателей сделать первый шаг, за которым естественным образом потянутся остальные. Простейшим лекарством от страха оказался «худший сценарий». Я продумал его настолько детально, насколько только мог и не нашёл там ничего для себя ужасающего. Тогда и начался текущий проект «Академия перемен». Он вырос из блога razborki_v_mode авторства моей жены Натальи и ее подруги Анастасии Ерасовой. Этот блог вскрыл дефицит образовательных услуг для женщин в области косметологии, психологии и женского здоровья. Уже в 2020 году мы привлекли значительные инвестиции и достигли точки безубыточности. На отметке стоимости бизнеса в 1 млрд рублей, и став по сути лидерами на рынке, приняли решение масштабировать бизнес. На основе анализа международного рынка EdTech мы отсеяли рынки Индии, Китая и Европы. Первый по причине крайней перенасыщенности, второй из-за сложностей в регулировании рынка и законодательных ограничений, а третий из-за многоязычности на относительно маленькой территории. В итоге выбор пал на Латинскую Америку. Численность населения, один язык, относительная легкость в организации бизнес процессов и спрос делают этот регион крепкой базой для развития.
Как вам дорога на международный рынок через Латинскую Америку?
Скажем так, это еще не проспект, но уже не бездорожье, главное ехать на проверенном «коне». В IT направлении на рынке b2c решающий фактор - это уровень распространения интернета. В Бразилии (самой большой и богатой стране Латинской Америки) интернетом пользуются более 67,5 % жителей. Для сравнения, в России этот показатель не намного больше, чуть больше 75%. Кроме этого наши исследования выявили серьезный спрос на образовательные услуги среди женщин. Это связано с разницей в доходах между мужчинами и женщинами на 35-40%. По нашим данным рынок там отстает от российского на 3-4 года, поэтому возможности для развития очевидные, а бизнес-климат удачный. На открытие предприятия в Бразилии уходит до 2-х месяцев, постановка учёт в мэрии, в налоговой службе и в Коммерческом отделе. Присутствует некоторая разница в правилах налогообложения для резидентов и не резидентов, которым необходим юридический представитель. Мы работаем через локального представителя, это проще и быстрее, кроме этого такой партнер становится источником будущих коммерческих связей. Придется подготовиться к ментальным особенностям Бразильцев, например к расслабленности. Они не слишком быстро работают, не особенно пунктуальны. Там это вариант нормы.
Это отразилось на подборе кадров? Кто руководит процессом на месте?
Команда - это главный наш ресурс. Звучит не слишком уникально, понимаю, но это факт. В нашей команде в Бразилии работает 7 человек и 6 из них местные, в том числе директор по продажам, менеджер по продажам и директор по персоналу. Они оперируют нужными знаниями о законах, ментальности и особенности ведения бизнеса в стране. Еще один сотрудник русский, но уже много лет живет в Бразилии. Его мы нашли в социальных сетях. Рекомендую на этапе поиска сотрудников в другой стране чаще смотреть на такие сообщества как «Русские в …». Я стараюсь не работать с теми, кто усердно ищет работу. На мой взгляд, по-настоящему хорошие кадры нужно находить, заинтересовывать и переманивать. Так на выходе вы получите правильно мотивированную команду с единой целью. Кто-то может работать не за зарплату, а за долю в бизнесе или опцион. Это снижает нагрузку на стартовый бюджет и сильно питает энтузиазм сотрудников. Мы и сейчас продолжаем поиск партнеров и инвесторов в Бразилии, кстати там же, в социальных сетях. Знакомимся с русскими предпринимателями и просим их познакомить нас с Бразильскими коллегами. Этот метод целевой и предельно рабочий.
Вам пришлось серьёзно редактировать проект перед стартом или это клон?
Перенести проект в чистом виде не получится. Это не в каждой ситуации однозначно верно даже внутри одной страны. По моему опыту существуют два пути выявить потребности рынка: долгий и дорогой и сравнительно дешевый и быстрый. Первый вариант предполагает вложение в бизнес на основе личных представлений о целевой аудитории и разведка боем. В этом случае стоимость ошибки достигает порой стоимости бизнеса, перекраивать готовый бизнес - процесс трудоемкий. Второй вариант - это тестирование гипотез. Изучение поведения целевой аудитории и раскрой бизнеса в соответствии с этими лекалами. Мы пошли таким путем. Открыли бесплатный сайт, на перевод материалов на португальский ушло 100 долларов. На основе данных поведенческого анализа аудитории выявили потребности и адаптировали под них готовые образовательные программы. В результате на старте имели пул программ с наибольшим спросом. Было принято решение начать с продажи курсов Мастера маникюра и Мастера ногтевого сервиса. Однако, при высоком спросе на продукт, до покупки дело не доходило. Аудитория, которая интересуется этой работой, в 90% случаев обращается за кредитом на оплату курса и получает в банке отказ. Пришлось отказаться от этих программ в пользу образования нутрициолога и психолога. Эти курсы привлекают женщин, способных оплатить обучение без привлечения кредита. Имея на руках эти данные, удалось весьма неплохо начать, теперь идет работа по освоению рынка.
В какую сторону света просматриваете теперь?
Мы совершенно точно будем масштабироваться на территории Латинской Америки и дальше. Сейчас основная задача - укрепление позиций на освоенной территории. Есть четкая цель - оценка в 1 млрд долларов и статус компании №1 на латиноамериканском рынке онлайн-образования в сегменте лайфстайл. Мы на пути достижения.
